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¿Cómo ofrecer tu trabajo o producto a clientes Millennials?



Términos como Geek, hashtag, tweet, post, costplay, emoji, entre otros, sabes bien que estás hablando con un millennial. ¿Pero en qué cambió nuestro modelo de ventas tradicional con un cliente millennial? Absolutamente todo.

Así la manera de vender y comprar ha evolucionado mucho en los últimos 100 años, pero aún más se ha revolucionado en los últimos 15 años, es un completo cambio en la manera en que adquirimos nuestros productos o servicios. Ahora nos enfrentamos cada vez más a un público más exigente, con más conocimiento y sobre todo con más resistencia a la compra.

Antes en los tiempos de los 60′, 70′, los vendedores puerta en puerta: el hit del mundo empresarial. ¿Cómo olvidar aquellos amigos de traje elegante y un bello portafolio y una sonrisa cautivadora? tocando puertas y puertas durante todo el día, buscando la ansiada venta…

A finales de los años 80′ y principios de los años 90′, fue el auge del telemarketing, de la shopping tv. Aquellos comerciales tan llenos de magia con productos llenos de milagrosos beneficios, interpretados por personas “reales” que hacían la labor del producto y arreglaban mágicamente todo. El teléfono era una verdadera máquina de vender.

A principios del año 2000, el internet empezaba a fortalecerse y en esa década, empezaban las primeras tiendas en línea. Como olvidar las páginas de EBAY o AMAZON. Prácticamente nadie las conocía, pero empezaba a ser un inquietante medio para empezar a vender y ¡Qué razón tenían los expertos! quien diría que estos dos, en solo pocos años lograrían ser los punta de lanza en el comercio electrónico o mejor conocido en términos millennial eCommerce.

Pero esto ¿Cómo ha afectado el modelo de vender y comprar? bien, como lo pudimos observar, ha cambiado mucho la manera en que compramos ahora en un mundo completamente digital y enfocado a las redes sociales, la web y la inteligencia artificial. Los vendedores de hoy deben de innovar, adaptarse y revolucionar la manera que venden.

Ahora ¿Cómo venderle a todo un millennial amante de la tecnología, el eCommerce, las redes sociales y con su vida en la web?. Donde con solo “googlear” algo encontrará tu mismo producto a un precio más bajo… ¿Cómo puedo hacer para venderle a este cliente tan informado?

Conocer al cliente

¿Quién es un millennial? Son personas nacidas entre el año 1980 y 1995. Crecieron en la generación de la televisión y el despertar del Internet. Es una curiosa mescolanza entre los niños que jugaron en la calles a los niños que jugaron en las primeras videoconsolas. Son amantes de la tecnología, no conciben su vida sin su Smartphone, iPad, iWatch y otros artículos curiosos de la tecnología.

Ahora bien, ¿Cómo se desenvuelven?. Son personas rápidas y decididas, para ellos el tiempo es valioso por lo cual entre más resumida la información, mucho mejor. Buscan calidad pero también un buen precio. Son clientes muy leales, pero también muy vengativos si los atienden mal. Pueden ponerte 5 estrellas de recomendación, o quemarte en tanta red social que sepan y tengan.

Por eso mismo ¿Qué debemos hacer para realmente captar la atención de un cliente millennial?. A continuación definimos que es un millennial, como comprador, cómo piensan y actúan, cómo podemos conocer sus necesidades, que medios de venta son efectivos con este “homo tecnologies” y sobre todo, cómo crear una venta efectiva con ellos.

Atención y creación de necesidades

¿Cómo podemos detectar o crear la necesidad de un cliente millennial?

Recordemos los tres puntos principales para crear la atención en un cliente millennial.

Rápido

Fácil

Creativo
Así es, unos puntos tan sencillos pueden crear o atender la necesidad de un cliente millennial.

Veamos un ejemplo:

Explico que este argumento de detección de necesidad se puede implementar tanto vía escrita, telefónica y “face to face”.

Cliente Millennial: -Busco un teléfono con cámara potente de 64 Mpx y memoria de 1 Tb-

Vendedor Antiguo: -Aquí tenemos un teléfono con cámara de 64 Mpx, un memoria de 1 Tb, memoria Ram de 4 Gb, pantalla de 5.5 pulgadas y lo tengo en negro y blanco.-

Vendedor calificado para millennials: -Este es un teléfono garantizado con su cámara de 64 Mpx, tomarás las mejores fotos tanto de retrato como de paisaje para compartir de inmediato en redes sociales y editarlas a tu gusto, la memoria de 1 Tb te olvidas de preocupaciones; ¡Puedes grabar hasta más de 250 horas de vídeo continuas! y si quieres más espacio esta maravilla de teléfono se conecta a la nube de tu preferencia. Ah! por cierto, este teléfono es exclusivo y único, es el mismo que usa Elon Musk. ¿Te doy el tuyo en blanco o negro?-

Vieron, ¿Cuál creen que cumplió con las 3 características? Rápido, fácil y creativo. Es muy fácil captar la atención de un cliente millennial. Normalmente no saben, o más bien dicho no dicen todo lo que quieren. ¿Por qué quiere una cámara con un pixelaje tan grande? Porque quiere las mejores fotos, pero lo realzas, le das un toque y manejas un beneficio. Fácil, nada de complicaciones con números, mejor con beneficios y creatividad eso de Elon Musk…¡UFF fue el toque perfecto!.

Medios para vender y cierre de ventas con un cliente millennial

¿Mediante qué medios es efectivo vender a un cliente millennial?, muchos dirán la forma más obvia. Por la Web… mmmm, pues no es cierto. Puedes venderle por todos los medios si eres rápido, fácil y creativo.

Puede ser por cualquiera desde un simple flayer, una llamada telefónica o bien un atento servicio presencial, el medio es solo eso, un medio para llegar a un fin.

Cómo podemos ser creativos con estos clientes

Un volante que tenga los mismos datos de siempre como “GRAN OFERTA”, “ÚLTIMA OPORTUNIDAD”, “ÚLTIMAS PIEZAS”, “PROMOCIÓN”. Es algo antiguo y no surtirá efecto.

Pero vamos, un volante de un departamento es lo más aburrido del mundo solo medidas, un mapita de la casa y ¿Qué es lo que tiene?. Yo como millennial ¿sabes lo que hago con eso? simplemente a la basura.

Pero, qué pensarían de un volante más o menos fondo negro, letras amarillas algo que llame la atención, que diga una simple leyenda “ESTA ES TU NUEVA META, ESTO ES SOLO TUYO”, Una simple foto y una frase como “COMING SOON O PRÓXIMAMENTE”. La dirección web y unas redes sociales captaran más la atención de este cliente porque por algo simple recuerda las reglas: Rápido, fácil y creativo.

Una llamada o una visita presencial, la clásica escuela de ventas donde hablamos de usted, Sr, Lic, Ing, Dr. Eso no vende, ahora para nuestros selectos millennials entre más fresco, mejor. Un simple “Hola, ¿cómo estás? , como si hablara con un amigo, es más que suficiente, que la conversación fluya; recuerda, entre más natural mejor. Da contenido, ayuda y atención de calidad. Has cosas desinteresadas, que te parecería enviarle a su mail o su Facebook un artículo de la plusvalía del departamento y lo que puede llegar a valer, o una casa ponerle un artículo como podría ganar dinero con AIRBB. Esas cosas pueden generar mucho en nuestros amigos millennials, recuerda regla de oro “más es menos”.

Cerrar la venta con nuestro amigo millennial

Ya vimos todo el proceso, desde como conocer a nuestro cliente millennial, sus orígenes y maneras de ver las cosas. Ahora lo principal “CERRAR LA VENTA”

En la escuela antigua de ventas el cerrar las ventas era lo más difícil del mundo, lo que daba mucho miedo y casi un sacrilegio el hacerlo. Para las ventas del siglo XXI, es lo más sencillo del mundo ¿Por qué? Sencillo, hicimos nuestro proceso tan fácil que el cerrar será lo más normal del mundo.

Es más, en algunas ocasiones ni siquiera tendremos que hacerlo. Por el simple hecho que las cosas fueron tan fluidas y sencillas que ahora son tus amigos, y muchos compraran sin la necesidad de la presión.

A los necios

Antes de entrar un poco a la técnica de cierre, recordemos la regla principal de las ventas: “No se le vende a todo el mundo“. Así que califica bien tu prospecto, enfoca bien tu target y sobre todo, prioriza en los clientes potenciales.

Tres neurocierres de ventas para millennials

Neurocierre

Ahora si puro power del bueno para que tú seas el más exitoso vendedor en mundo lleno de geeks, webs y ecommerce. El poder de la palabra y el lenguaje corporal es más poderoso que cualquier SEO, red social o eCommerce.

Utiliza estas palabras poderosas.

Gratis

Poderoso

Fácil

Oferta

Ahorro

Garantizado

Comprobado

Exclusivo

Secreto

Clave

Nuevo

Extra

Beneficios
Ahora en una frase:

“Este hermoso, exclusivo y nuevo departamento, es una excelente inversión que te garantiza un gran ahorro en tus finanzas. Además, está comprobado que la plusvalía de este mismo aumentará en los próximos 3 años”.

“El secreto de esto es que hay pocos y son exclusivos, la clave para tenerlo es que compres ahora. Te garantizo beneficios en precio y espacios además de gratis, te llevas una cocina valuada en 20,000 USD”.

“¿Ahora lo quieres en planta baja o te quedas con el Penthouse?”.

¿Ven lo poderoso de este mensaje? lleno de palaras que llenan de alerta y vibra al sistema límbico y activa el cerebro primitivo y emocional del cliente, y a la vez calmamos a la parte lógica con lo del ahorro.

Cierre doble alternativa

El básico de básicos, pero el rey de los cierres de las ventas algo tan sencillo como:

¿Para la próxima semana o el próximo mes?

¿Lo quiere en planta baja o planta alta?

¿El de lujo o el de una recámara?
La alternativa a nuestros clientes siempre les dará el poder de elegir y que ellos piensen que tienen el control. Recuerden, somos facilitadores no presionadores. Algo tan fácil suele ser muy poderoso.

Cierre puerco espín

Este cierre es una maravilla cuando nuestro cliente millennial está muy indeciso o bien, no sabemos la causa verdadera por la cual no está comprando. Este es un demoledor de las objeciones.

Objeción:

“Me encanta, pero no puedo pagarlo”.

Respuesta:

“Esa es la razón por la cuál debes comprarlo”.

Objeción:

“¿Cómo?, no ves que no puedo pagarlo”.

Respuesta:

“Por eso mismo, esta oportunidad es única, hay muchos que no pueden pagarlo y otros muchos sí, tu puedes ser uno de eso sí y multiplicar tu inversión a futuro. Ahora déjame ayudarte, ¿si podemos, y te demuestro hacerlo más accesible, lo comprarías”.

Este cierre es muy poderoso ya que tiene de dos, nos muestra la objeción real o más bien ayudamos a nuestro cliente a que pueda aclarar, priorizar y tomar una decisión en es ese momento.

NUESTROS MILLENNIAL PUEDEN SER LOS MEJORES CLIENTES DEL MUNDO

Ya para terminar, ¿Por qué un millennial puede ser el mejor cliente del mundo?, porque si lo atendemos bien, nos preocupamos realmente por sus necesidades y de ser unos amigos en lugar de unos chupasangre, nos pueden llevar a los cielos. Su claridad, su manejo de medios y su forma de recomendar, nos pueden llevar de un simple boca a boca a estar recomendado en facebook de más de 1, 000,000 suscriptores o estar en la nueva recomendación de un INFLUENCER.

El vender a un millennial puede ser lo más satisfactorio o lo más monstruoso, tú decides como lo quieres hacer.

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